Согласно подходу, подразумевающему разделение маркетинга на виды исходя из типа покупателя, выделяют … (укажите 2 варианта ответа)
Отличительными особенностями маркетинговой деятельности на рынке В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
Выполнение … функции промышленного маркетинга связано с управлением качеством и конкурентоспособностью продукции
Такой тип оборудования, как …, полностью потребляется в процессе производства и становится частью готовой продукции
В числе особенностей рынка В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
Особенностями маркетинговой деятельности в сегменте В2В являются … (укажите 2 варианта ответа)
Обеспечение операционных, тактических и стратегических целей деятельности компании, обеспечение коммерческих выгод путем применения комплекса действий, процессов и инструментов маркетинга – все это является … В2В-маркетинга
Функция промышленного маркетинга, связанная с планированием деятельности и концентрации ресурсов на приоритетных направлениях, – это … функция
Процесс взаимодействия бизнеса с бизнесом, результатом которого является продажа продуктов одной компании другой, – это …-маркетинг
Услуги, оказываемые основным производством другим предприятиям и организациям или подразделениям непромышленной группы самого предприятия, – это услуги … назначения
Совокупность товаров и услуг, приобретаемых для предприятия с целью их переработки, для производства других товаров и услуг, осуществления производственно-хозяйственной деятельности организациями или для дальнейшей перепродажи с целью получения прибыли, – это товары и услуги … назначения
Функция В2В-маркетинга, заключающаяся в разработке новых товаров и организации материально-технического обеспечения, – это … функция
Товары длительного пользования, обеспечивающие производство или управление выпуском конечного продукта, – это … и дополнительное оборудование
Промышленные компании, закупающие товары для производственных нужд, являются … аудиторией рынка В2В
Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:
Установите соответствие между видами рынков и их характеристиками:
Установите соответствие между классификационными группами продукции на рынке В2В и особенностями их маркетинга:
Установите соответствие между видами продукции в сегменте В2В и их определением:
Установите соответствие между функциями промышленного (В2В) маркетинга и их содержанием:
Установите правильный порядок этапов воронки продаж в сегменте В2В:
Преподаватель на занятии представил студентам характеристики особенностей поведения потребителей и продвижения на рынках В2В или В2С. долгий срок принятия решений о покупке; большое количество лиц, принимающих решения; высокая зависимость результатов бизнеса от продуктивности менеджера по продажам; высокое значение программ лояльности; широкий перечень критериев сегментации рынка для выявления потребностей целевой аудитории; рациональное обоснование принятия решения о покупке; высокая чувствительность потребителей к уровню цен; при распределении продукции применяется стратегия протягивания (pull); применение CRM-систем для сохранения истории взаимоотношений с клиентами, напоминания менеджерам по продажам о взаимодействия с клиентом; при распределении продукции применяется стратегия проталкивания (push); применение принципов поведенческого маркетинга: принцип дефицита, принцип якорения и т.д.; применение CRM-систем для автоматизации программ лояльности, рекламных акций и SMM-маркетинга. Как студенты должны распределить представленные характеристики по видам рынков?
Совокупность управленческих решений, связанных с совершенствованием товара, производственной программой оптимизации товарного ассортимента и планированием вывода нового товара на рынок или его снятия с рынка, – это …
Основными вопросами товарной политики являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)
Процесс планирования товарного ассортимента включает в себя: (укажите 2 варианта ответа)
… является эффективным инструментом анализа товарного ассортимента, позволяющим сравнить данные по прибыли и обороту между категориями
Категории, обеспечивающие удобство для покупателей при совершении покупок товаров или дальнейшего их использования в быту, – это … категории
Объектом АВС-анализа, если он проводится для оптимального распределения по группам товаров, является объем …
В числе ограничений в применении АВС-анализа – то, что … (укажите 2 варианта ответа)
Совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых конкретным продавцом, – это …
Товары, объем продаж которых зависит от сезона, – это … товары
Последовательный набор маркетинговых мероприятий в отношении товаров и/или услуг компании во времени, определяющий цели маркетинга и предлагающий стратегии их достижения, – это …
Способ классификации ресурсов по степени их влияния на прибыль компании, называется …-анализом
Категория товаров, приобретаемых большинством покупателей магазина и составляющих основу его ассортимента, – это … категория
Значительное занижение цен на предлагаемый фирмой товар используется при применении стратегии цены …
Кратковременное конъюнктурное завышение цен на продукт используется при применении стратегии …
Установите соответствие между факторами, которые нужно учитывать при планировании ассортимента, и их характеристиками:
Установите соответствие между этапами оценки текущего состояния ассортимента и их содержанием:
Установите соответствие между ролями товарных категорий и целью компании:
Установите соответствие между моделями ценообразования и их характеристиками:
Установите соответствие между видами скидок и основанием для их получения:
Установите правильный порядок этапов процесса снятия товара с производства:
Установите правильный порядок проведения АВС-анализа:
Установите правильную последовательность этапов процесса создания нового товара:
Дистрибуторская компания закупает продукцию у производителя по цене 43 681 руб. за единицу. Еженедельные отгрузки розничному торговцу составляют 280 ед. по цене реализации 47 350 руб. за единицу. Отдел маркетинга провел исследование спроса и анализ рынка и выяснил, что эластичность спроса по цене составляет 0,9. Руководитель отдела маркетинга предлагает руководству компании увеличить цену на 6,5 %. Для обоснования целесообразности повышения цены рассчитайте: Сколько продукции нужно реализовать при увеличении цены на 6, 5%, чтобы сохранить текущий размер прибыли? Сколько составит прибыль при увеличении цены, учитывая эластичность спроса? Приведите расчеты. Сделайте вывод.
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится тщательное исследование всех компонентов и деталей продукта, изучение замен комплектующих для снижения издержек производства, – это этап …
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором покупатель возвращается, если продукция, поставляемая поставщиком, является качественной, но не удовлетворяющей настоящие потребности компании-покупателя, – это этап …
Входящие в состав закупочного центра работники играют роль …, если будут впоследствии использовать закупаемое оборудование
Ситуация закупки, при которой первое обращение по закупкам происходит к существующему поставщику и в том случае, если он не может удовлетворить потребность, покупатель обращается к новому поставщику, – это …
Модель продаж, применяемая, когда цена контракта относительно невелика и долгосрочные отношения не предполагаются, – это …
В числе маркетинговых инструментов на рынке В2В можно выделить … (укажите 2 варианта ответа)
Корпоративный канал продаж по количеству уровней является …
Канал продаж в В2В, рассчитанный на продажи между компаниями, когда покупатель использует приобретенный товар, услугу, сервис для производства собственной продукции или внутреннего потребления, – это … канал продаж
… – это процесс разделения рынка на группы потребителей по заранее определенным признакам, который позволяет сконцентрировать средства на наиболее эффективном направлении
Канал продаж, в котором производитель передает функции отдела продаж другой компании, распространяющей товар по своим каналам, – это … канал продаж
Канал продаж, который используется, когда конечные потребители разбросаны по разным концам географически и производитель не может каждому доставить свой товар, поэтому на помощь приходит сеть посредников, – это … канал продаж
… – это работники (инженеры-технологи или рабочие), использующие впоследствии закупаемое оборудование, транспортные средства и др.
… – это роль в закупочном центре, выполняемая техническими специалистами, которые формируют спецификацию заказа, т.е. характеристики продукта, покупаемого компанией
… – это роль в закупочном центре, выполняемая работниками отдела материально-технического снабжения, которые оценивают и анализируют все предложения поставщиков, обладают формальным правом и обязанностью выбирать альтернативные марки товаров и поставщиков, а также определять условия покупок и вести переговоры
… – это роль в закупочном центре, выполняемая работниками, определяющими критерии, по которым происходит отбор предложений на приобретение продукции (такими лицами могут быть ответственные за прием приобретаемой продукции)
Установите соответствие между ролями в закупочном центре и их функциями:
Установите соответствие между критериями сегментации рынка В2В и их параметрами:
Установите соответствие между критериями сегментации рынка В2В и их характеристиками:
Установите правильный порядок процесса принятия решения о покупке на промышленном рынке:
Установите правильную последовательность этапов (с точки зрения продавца) процесса продаж согласно модели «лестница продаж»:
Список признаков, по которым осуществляется сегментирование рынка. Географические (страна, город, район, численность и плотность населения, климат). Ситуационные (срочность выполнения заказа, объем заказа). Демографические (пол, возраст, семейное положение). Социально-экономические (род деятельности, тип занятости, образование, профессия, уровень дохода). Подходы к закупкам (критерии приобретения товара, политика в области закупок, существующие отношения). Культурные (национальность, вероисповедание, обычаи). Характеристики закупщика (верность поставщикам, готовность к риску, сходство покупателя и продавца). Демографические (тип отрасли, размер компании, географическое расположение). Поведенческие (частота покупки и потребления товара, обстоятельства применения, выгоды для клиента, способ покупки (онлайн или офлайн), ожидания и отношение к товару, уровень лояльности, стадия готовности к покупке). Психографические (убеждения, ценности, личные качества, характер, образ жизни, внутренняя мотивация, отношение к инновациям). Операционные (применяемые технологии, статус пользователя, возможность покупателя). Из представленного списка выберите критерии сегментации, по которым проводится сегментирование рынка В2В.
Самыми распространенными средствами интернет-коммуникаций в сегменте В2В являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)
Должность в компании, в чей функционал входят подготовка данных для принятия решений, анализ клиентского опыта, реализация функции веб-аналитики, – …
Комплекс мер по улучшению сайта для его ранжирования в поисковых системах – это …
Инструмент интернет-маркетинга, связанный с затратами на разработку и наполнение сайта, создание контента и платы за ссылки, – это …
Вид сайта, который презентует компанию, предлагает еt продукты и услуги клиентам, инвесторам, партнерам, потенциальным сотрудникам и помогает собирать от них заявки на сотрудничество, – это …
Ресурсы, на которых можно разместить свою страницу, оптовый магазин, подать объявление о покупке или продаже, – это …
Бесплатный, полезный и мгновенно скачиваемый контент, который обменивается на email клиента, – это …
Продвижение контента в форме системного продвижения продуктов компании с помощью электронных писем, которые отправляются только с разрешения подписчиков, – это …
Уровень осведомленности, при котором клиенты знают о проблеме, способах решения, а также ищут разные варианты получения коммерческого предложения, – это … уровень осведомленности
Маркетинговый процесс, который направлен на выявление и стимулирование интереса людей к определенному продукту с целью развития системы сбыта, – это …
… – это информация, которой наполнены все каналы коммуникаций бизнеса – сайты, лендинги, социальные сети и др.
Соотношение пользователей сайта, совершивших целевое действие, к общему числу посетителей страницы – это …
Количество уникальных посетителей, перешедших на сайт из форумов, тематических блогов, социальных сетей, видеохостингов и других площадок, – это …
Отдельная страница, созданная в маркетинговых или рекламных целях для повышения конверсии, – это …
Установите соответствие между сидами сайтов и их назначением
Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их назначением:
Установите соответствие между типами писем email-рассылки и их содержанием:
Установите правильную последовательность этапов создания В2В-сайта:
Установите правильный порядок клиентского пути в случае его высокой осведомленности:
Установите правильный порядок планирования контента в сегменте В2В:
Преподаватель на занятии представил студентам список отличительных характеристик наполнения сайтов, которые предлагают продукцию для рынков В2В и В2С. Отображение количества товара, доступного для заказа. Инструменты продвижения сайта: контекстная реклама, SEO, социальные сети, RTB-системы – баннеры-напоминания о товарах, когда-либо помещенных в корзину. Каталоги с подробным описанием товаров, техническими характеристиками, спецификацией, ссылками на исследования и научную литературу. Отзывы клиентов о товарах. Вкладки «О компании», «Контакты», «Каталог», «Инвесторам / Партнерам». Личный кабинет с историей заказов, понравившимися товарами. Калькулятор заказа. Применение скидок, акций и промо-кодов для получения скидки. Личный кабинет с возможностью выбора договора, формирования акта сверки, формирования счетов-фактур и накладных. Вкладки «Каталог», «Акции», «Личный кабинет», «Корзина». Примеры сотрудничества с компаниями. Простая структура сайта, удобный интерфейс, упрощенный контент. Инструменты продвижения сайта: технология RSS, корпоративный блог, SEO, контент-маркетинг. Горячие кнопки «Количество товаров ограничено», «Купите сейчас и получите подарок», «До окончания скидки осталось… минут» и т.п. Как студенты должны выполнить это задание?
В числе основных инструментов маркетинговых коммуникаций на рынке В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
Масштабный формат мероприятия, которое может длиться несколько дней и включать помимо выступлений экспертов еще и широкую тематическую и развлекательную программу, – это …
Инструмент маркетинговых коммуникаций, который создает дополнительную точку соприкосновения для целевой аудитории, автоматически отвечая на наиболее распространенные вопросы, – …
Инновационный прием проведения В2В-мероприятий, связанный с применением дополненной и виртуальной реальности, чтобы увлечь целевую аудиторию, – это …
… – это уровень эффективности маркетинговой деятельности, для оценки которого используются такие метрики, как повышение узнаваемости бренда, рассмотрения или предпочтения, улучшение индекса лояльности потребителей (NPS), улучшение восприятия бренда / продукта, увеличение покупательского намерения
Уровень эффективности маркетинговой деятельности, направленный на создание долгосрочного роста бренда и увеличение продаж, – это …
Такие показатели, как количество лидов, стоимость привлечения клиентов или коэффициент конверсии, измеряют …
Такие показатели, как стоимость привлечения клиента или финансовый результат, позволяют оценить …
Мероприятие, на котором предприниматели демонстрируют и реализуют свои продукты, устанавливают деловые контакты, заключают договоры о сотрудничестве и партнерстве, обмениваются опытом, – это …
Доля пользователей, которые совершили целевое действие (зарегистрировались, подписались на рассылку, заполнили форму, оформили покупку) в общем количестве посетителей сайта – это коэффициент …
Индекс приверженности клиентов к товару или компании показывает, насколько клиент готов рекомендовать компанию своему окружению, оценивает … клиентов
Информационный или рекламный инструмент, позволяющий сообщить нужную информацию об объекте презентации в удобной для получателя форме, – это …
Площадка для общения пользователей в интернете, которая позволяет общаться на интересующие их темы, – это …
Тип цифрового маркетинга, включающий отправку электронных писем лидам и клиентам, общение, которое укрепляет доверие потенциальных клиентов, конвертирует потенциальных клиентов и повышает узнаваемость бренда, – это … маркетинг
Установите соответствие между типами мероприятий и их описанием:
Установите соответствие между элементами стратегий маркетинга В2В-мероприятий и их содержанием:
Установите соответствие между каналами привлечения клиентов в В2В и их особенностями:
Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и их целями:
Установите правильный порядок уровней эффективности маркетинговой деятельности:
Установите правильный порядок разработки стратегии маркетинга В2В-мероприятий:
Компания-производитель организовала проведение презентации и дегустации шоколада «ХХХ» в сети «Супермаркет». Наценка при отгрузке в распределительные центры торговой сети на эту продукцию составляет 28 %, затраты на мероприятия составили 520 000 руб. Данные о товарообороте при продвижении шоколада «ХХХ» представлены в таблице ниже. Период Продолжительность, дней Объем продаж, руб. До проведения мероприятия 10 126080 Во время проведения мероприятия 10 667380 После проведения мероприятия, в течение 1 месяца 10 485580 Используя данные о товарообороте, представленные в таблице, определите экономическую эффективность проведения презентации и дегустации шоколада «ХХХ». Сделайте выводы об эффективности проведенного мероприятия.
Согласно подходу, основанному на этапах воспроизводства, выделяют … (укажите 3 варианта ответа)
В числе отличительных особенностей маркетинговой деятельности на рынке В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
Выполнение … функции промышленного маркетинга связано с исследованием товарной структуры рынка
К такому типу оборудования, как …, относится оборудование, не участвующее в процессе производства и не способствующее производственному процессу
В числе особенностей рынка В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
В числе особенностей маркетинговой деятельности в сегменте В2В – … (укажите 2 варианта ответа)
Совокупность взаимоотношений между участниками рынка, возникающих вследствие их деловой активности, является … В2В-маркетинга
Функция промышленного маркетинга, связанная с обеспечением логистических вопросов и формированием ценовой политики, – это … функция
Набор стратегий, практик и тактик, которые компания использует для продвижения своих продуктов или услуг частным лицам, – это …-маркетинг
Маркетинг, направленный на продвижение сырья, комплектующих и других товаров, необходимых компаниям для производства своей продукции или реализации услуг, – это … маркетинг
Средства производства, проходящие сферу обмена и обращения, а также предметы, представляющие собой общественную стоимость в непроизводственной сфере, – это продукция … назначения
Функция В2В-маркетинга, заключающаяся в исследовании потребителей, структуры товарного рынка, внешней и внутренней среды компании, – это … функция
Товары, которые полностью потребляются в процессе производства и становятся частью готовой продукции, – это …
Товары, не участвующие в процессе производства, но способствующие ему, – это …
Основная стратегия каналов распределения в сегменте В2В – это стратегия …
Разделение клиентской базы на группы (сегменты) по определенным критериям – это …
Установите соответствие между подходами к классификации маркетинга и его видами:
Установите соответствие между видами рынков и их характеристиками:
Сопоставьте характеристики В2В-маркетинга с их содержанием:
Установите соответствие между особенностями спроса на рынке В2В и их характеристиками:
Установите правильный порядок работы с клиентами в сегменте В2В по воронке продаж:
Деятельность компании, направленная на расширение ассортимента, повышение эффективности производства и реализации продукции, – это …
Основными вопросами товарной политики являются такие вопросы, как … (укажите 2 варианта ответа)
Метод анализа категорий и подкатегорий товаров, который используется с целью оценки результативности формирования ассортимента, – это …
Такие категории, как …, направлены на увеличение объема покупки и среднего чека (укажите 2 варианта ответа)
Объектом АВС-анализа, если он проводится для оптимального распределения маркетингового бюджета, является объем …
В числе ограничений в применении АВС-анализа – то, что … (укажите 2 варианта ответа)
Модель ценообразования, которая чаще всего применяется в практике организаций-производителей, – это …
Вид скидок, который используется продавцами путем предоставления льготных кредитов, бесплатных услуг и образцов продукции, – … скидки
Стратегия … предполагает кратковременное конъюнктурное завышение цен на продукт
Возможность оптимизации спроса в реальных условиях является главным достоинством такой стратегии ценообразования, как …
Вид маркетингового планирования, направленного на решение задач производства продукции, планирования ассортимента предприятия, выбора ресурсов для выполнения заданного уровня продаж, – это …
Этап разработки плана маркетинга, на котором осуществляются поиск информации, обзор и оценка перспектив развития и основных конкурентах в рассматриваемой отрасли, – это …
Товары, приобретаемые при возникновении определенных событий, – это … товары
Комплекс действий, направленных на то, чтобы сделать предложение рациональным и релевантным интересам аудитории, называется …
Метод маркетингового исследования, который заключается в том, что контрольная группа элементов сравнивается с тестовой группой, в которой были изменены несколько или же один показатель, – это …
Совокупность управленческих решений, связанных с совершенствованием товара, производственной программы оптимизации товарного ассортимента и планирования вывода нового товара на рынок или его снятия с рынка – это …
Если компания применяет резкую дифференциацию цен на свои различные ассортиментные виды товара и при этом стремится создать в сознании потребителя представление о принципиальном отличии в качестве продукции с учетом порогов их ценовой чувствительности, имеет место стратегия …
Комплекс мероприятий по формированию и продвижению бренда промышленного предприятия с учетом особенностей целевых групп той или иной отрасли промышленности – это …
Категория товаров, определяющих профиль торговой организации и способствующие выполнению товарооборота, – это … категория
Ценовая стратегия, заключающаяся в сохранении установленного уровня цен независимо от изменения рыночных обстоятельств, называется стратегией …
Сопоставьте характеристики предпосылок товарного ассортимента и их характеристиками:
Установите соответствие между основными чертами промышленного брендинга и их содержанием:
Установите соответствие между элементами лояльности торговой марке и их характеристиками:
Установите соответствие между товарными категориями и их описанием:
Установите соответствие между моделями ценообразования и их характеристиками:
Установите правильный порядок этапов процесса ценообразования:
Установите правильную последовательность этапов оценки текущего состояния ассортимента:
Установите правильную последовательность этапов проведения кросс-категориального анализа:
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором проводится анализ степени соответствия реальных действий поставщика имеющимся у покупателя запросам, – это этап …
Этап принятия решения о покупке на промышленном рынке, на котором покупатель возвращается, если продукция, поставляемая поставщиком, является качественной, но имеет не те характеристики, которые действительно нужны компании-покупателю, – это этап …
… – это роль в закупочном центре, которую выполняют технические специалисты, формирующие спецификацию заказа
В числе отличительных характеристик продаж на рынке В2В можно выделить … (укажите 2 варианта ответа)
При участии в продажах нескольких лиц со стороны покупателя, которые при наличии общей цели имеют свои потребности при заключении контракта, лучше использовать такую модель продаж, как …
Инструментами продаж на рынке В2В являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)
Особенностями … канала продаж являются делегирование продаж, быстрое распространение товаров, экономия ресурсов
Особенностями … канала продаж являются уменьшение прибыли и увеличение затрат на обучение менеджеров партнерских компаний
Канал продаж, при котором торговцы диктуют производителю условия по скидкам, отсрочке платежа, доставке товара, дизайну и маркировке упаковки, – это … канал
Серия предсказуемых событий или фаз, необходимых для продажи продукта или услуги, – это …
Целевая дифференциация рынка на группы, имеющие особенные характеристики, называется …
Цепочка компаний, которые взаимосвязаны друг с другом и продвигают товар от производителя до конечного потребителя, – это …
Канал продаж в сегменте В2В, в которых осуществление продаж осуществляется по телефону без участия посредников, – это …
Однородная группа потребителей целевого рынка фирмы, обладающая схожими потребностями и покупательскими привычками по отношению к товару фирмы, – это …
Совокупность лиц или групп лиц, которые участвуют в процессе принятия решения о закупке, – это …
Используя … канал продаж, можно расширить границы сбыта продукции и сэкономить бюджет на рекламной кампании и продвижении товара
Канал продаж, когда компания реализует товар своими силами, является каналом … уровня
Установите соответствие между ролями в закупочном центре и возможными должностями в компании:
Установите соответствие между критериями сегментации и их характеристиками:
Установите соответствие между этапами сегментации промышленного рынка и их содержанием:
Установите соответствие между моделями продаж в сегменте В2В и ситуациями их применения:
Установите соответствие между этапами создания идеального цикла продаж и их содержанием:
Установите правильную последовательность этапов создания идеального цикла продаж в сегменте В2В:
Установите правильный порядок проведения сегментации рынка В2В:
Самыми распространенными средствами интернет-коммуникаций в сегменте В2В являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)
Должность в компании, в чей функционал входит визуальное представление веб-сайта и его юзабилити, – …
Текстовые, графические и видеообъвления, которые показываются пользователям, если они вводят в поиске запрос или интересуются определенной тематикой в Интернете, – это …
Инструмент интернет-маркетинга, требующий значительных временных затрат, создания контента и развития сети ссылок, – это …
Вид сайта, который используется для привлечения внимания во время небольших по длительности рекламных кампаний или же формирования имиджевой составляющей деятельности фирмы, – это …
Ресурс, который является одним из каналов продвижения, так как позволяет заявить о себе и дает доступ к крупным заказчикам, хотя бы на уровне предоставления информации, – это …
В группу лиц, принимающих решение, входит … (укажите 2 варианта ответа)
Продвижение контента в форме онлайн-семинара или презентации, которая проходит в режиме реального времени, – это …
Результат выдачи поисковой системы в ответ на запрос пользователя, за исключением платной рекламы и дополнительных сервисов поисковой системы, – это …
Компьютерная программа или информационная система, помогающая обеспечивать управление содержимым сайта, – это …
Целенаправленный и регулярный объем переходов на сайт, объединенный общим признаком, – это …
Уровень осведомленности, при котором клиенты могут знать о проблеме, но не о способе решения, который предлагает компания-продавец, это … уровень осведомленности
Повторяющийся показ интернет-рекламы продукта или услуги, к которой клиенты ранее проявляли интерес, – это …
Сбор базы данных потенциальных клиентов и их контактов с целью превращения посетителей в покупателей – это …
Интернет-страница, которая при помощи краткой презентации продукта побуждает пользователя совершить целевое действие, – это …
Любой вид информации, которую создают и распространяют для привлечения и удержания аудитории, – это …
Процесс, при котором посетитель сайта совершает желаемое действие (например, оставляет заявку), – это …
Пользователь, который заинтересовался продуктом или компанией и в будущем может стать клиентом, в интернет-маркетинге – это …
Установите соответствие между сидами сайтов и их описанием:
Установите соответствие между инструментами digital-маркетинга для B2B и их характеристиками:
Установите соответствие между типами писем email-рассылки и их целями:
Установите соответствие между специалистами компании и распределением функционала в области интернет-маркетинга:
Установите правильную последовательность этапов работы с полученными заявками:
Установите правильный порядок внедрения интернет-маркетинга в компании В2В-сектора:
Установите правильную последовательность этапов работы по привлечению клиентов при высоком уровне осведомленности:
Самыми распространенными средствами интернет-коммуникаций в сегменте В2В являются такие, как … (укажите 2 варианта ответа)
Мероприятие, посвященное открытию каких-либо новых направлений в сфере B2B или представлению нового продукта компании, – это …
Инструмент маркетинговых коммуникаций, связанный с применением офисных технологий и технологий диджитал-маркетинга на основе подключения сервисов электронного документооборота, совместной работы, CRM, управления проектами, эквайринга и др., – это …
Инновационный прием проведения В2В-мероприятий, связанный с созданием связей между компанией и потребителем путем предоставления эмоционально и интеллектуально вовлекающего опыта, – это …
Уровень эффективности маркетинговой деятельности, для оценки которого используются такие метрики, как улучшение здоровья бренда, рост продаж и доли рынка, рост прибыли, долгосрочная отдача от инвестиций в маркетинг, – «…»
Уровень эффективности маркетинговой деятельности, направленный на создание устойчивого коммерческого успеха, – «…»
Такие показатели, как коэффициент конверсии или количество потенциальных клиентов, измеряют …
Такой показатель, как индекс лояльности клиентов, позволяет оценить эффективность мероприятий, связанных с удержанием клиентов, и выявить …
… – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия
… – это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей
… – это показатель, характеризующий итоговую сумму, затраченную на привлечение одного нового клиента
Собрание, совещание групп лиц, отдельных лиц, организации для обсуждения определенных тем, встречи для живого общения и заведения полезных связей – это …
Оптово-рыночное мероприятие, служащее для показа услуги или товара различных отраслей, называется …
Процент потенциальных клиентов, которые совершили целевое действие (например, оплатили заказ или оставили контактные данные), – это …
Форум для разработчиков, во время которого специалисты из разных областей разработки программного обеспечения (программисты, дизайнеры, менеджеры) сообща решают какую-либо проблему на время, – это …
Предоставление поддержки (финансовой или иной) коммерческой организацией какому-либо мероприятию или деятельности с целью решения своих маркетинговых задач – это …
Event-маркетинг, или … маркетинг, – это вид маркетинга, который продвигает бренд и его продукты через публичные мероприятия
Набор инструментов и методик погружения человека в окружающее пространство с использованием всех органов чувств – это … технологии
Цепочка действий, которая приведет клиента к покупке, – это …
Установите соответствие между каналами привлечения клиентов в В2В и их особенностями
Установите соответствие между аспектами проведения мероприятий и их описанием:
Установите соответствие между правилами проведения эффективных мероприятий и направлениями их применения:
Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и их содержанием:
Установите соответствие между уровнями эффективности маркетинговой деятельности и метриками эффективности:
Укажите порядок шагов для бесшовной интеграции маркетинговой стратегии В2В-меропритий в общую маркетинговую стратегию:
Даны следующие характеристики маркетинговой деятельности: при продвижении акцент смещается на лиц, принимающих решение; традиционные инструменты продвижения не работают, поэтому используются участие в выставочной деятельности и прямые продажи; управление спросом и предложением из-за невозможности хранения и накопления; применение широкого комплекса ATL- и BTL-мероприятий; один из ключевых показателей эффективности маркетинговой деятельности – NPS; стоимость привлечения клиента высока, поэтому большое внимание уделяется выстраиванию длительных отношений с клиентами; продвижение направлено на снижение рисков, предоставление гарантий, повышения материальности продукта; возможность применения мерчандайзинга; высокое внимание уделяется повышению качества обслуживания; высокое значение репутации и имиджа фирмы, основанных на референс-листах и персональном сервисе; применяется расширенный набор инструментов маркетинга-микс; возможность стимулирования эмоциональных и импульсных покупок; подчеркивание статусности рыночного предложения, бренда; деятельность основана, как правило, на заключении договоров; воздействие на потребителей средствами массовой информации (телевидение, радио). Также приведена таблица для заполнения, с тремя видами маркетинга: Виды маркетинга Промышленный маркетинг Потребительский маркетинг Маркетинг услуг Заполните таблицу, распределив характеристики маркетинговой деятельности по видам маркетинга.
Компания сегмента В2В при реализации продукции ориентируется на 3 сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в планируемом году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, доля фирмы – на 5 %. Во втором сегменте доля рынка составляет 6 %, объем продаж – 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка 45 млн шт., доля фирмы – 18 %. Изменений никаких не предвидится. Определите объем продаж в планируемом году при выше указанных условиях.
Имеются следующие данные о поставщиках: Предприятие Показатель Цена продукции, тыс. руб. Качество, балл. Приверженность потребителей, балл. Доля рынка, % А 25 3 4 30 Б 27 4 5 20 В 34 5 4 15 Г 32 4 3 35 Весовой коэффициент, К 0,3 0,3 0,25 0,15 Проведите анализ конкурентоспособности предприятий-поставщиков по данным, представленным в таблице, используя методику многомерного сравнительного анализа. Сделайте выводы относительно конкурентной позиции предприятий.
Приведены следующие параметры сегментирования: гигантские корпорации; город / район; государственные закупки; добывающая промышленность; институциональный рынок; климатические условия; количество человек, принимающих решение о покупке; количество этапов процесса сделки; коммерческий; крупные предприятия; крупные, средние, малые объемы закупок; легкая промышленность; лицо, принимающее решение; машиностроение; международный экспорт; мелкий бизнес; нефтяная промышленность; пищевая промышленность; политика в области закупок; производственный; регион; средние предприятия; страна; факторы, приоритетные для покупателя; экономические особенности региона; Также приведена таблица для заполнения. Принципы сегментирования Территориальный Тип рынка Отраслевая принадлежность Размер фирмы и объемы закупок Микросегментация Заполните таблицу, занеся представленные параметры в колонку с соответствующими принципами сегментирования.
Одной из самых распространенных техник продаж, применяемых в сегменте В2В, являются «холодные звонки». Для повышения эффективности проведения переговоров с клиентами менеджеры по продажам пользуются разработанными скриптами продаж. Предложите удачный скрипт продаж.
Ниже приведен список ошибок интернет-маркетинга в сегменте В2В. 1)Воронка продаж описывает путь потребителя от первого контакта с брендом до момента покупки. Когда нет воронки продаж, бизнес не может отследить, откуда приходят клиенты, как они взаимодействуют с компанией, как их возвращать. Без воронки падают первичные и повторные продажи, снижается средний чек, нет информации о состоянии сделок и возможности анализировать эффективность рекламных каналов. 2)Недостаточное количество воронок продаж: у компании от 1 до 3 воронок продаж. Количество воронок продаж должно соответствовать количеству целевых сегментов. Например, для каждого канала, для каждого типа клиента, для каждой отрасли создаются разные воронки. 3)Низкий уровень конверсии в заказ. Если сделка не стала продажей, то воронка превращается в отписки в базе CRM: «клиент думает», «ожидаем ответа», «сейчас неактуально», «перезвонить в конце квартала». Как правило, таких клиентов перестают беспокоить менеджеры по продажам, контакты становятся неактуальными. 4)Отсутствует обучение менеджеров, либо обучение осуществляется на основе видеоуроков или универсальных тренингов, которые никто не смотрит и которые ничему не учат; не разработаны регламенты работы, отсутствуют скрипты. 5)Неправильная классификация запроса, в результате чего сотрудники тратят время на составление коммерческого предложения (КП), созвоны, выяснение проблем, которые хочет решить заказчик. Например, если не уточнить бюджет клиента, то сделка может не состояться, а время будет потеряно на нецелевое обращение. 6)Клиент не видит пользы от предложения, так как менеджеры рассказывают о продукте, его функционале, технических нюансах, но не говорят, как продукт или услуга помогут заказчику. 7)Неправильно выделен сегмент или целевая аудитория. В результате невозможно сформулировать уникальное торговое предложение, продвигать продукт и привлекать заинтересованных клиентов. 8)Отсутствие обратной связи со стороны клиентов или отсутствие реакции на обратную связь. В результате клиенты рынка В2В выбирают не оптимальное оборудование, а то, которое есть в наличии. Т.е. запросы клиентов не удовлетворены в полной мере. 9)Отсутствие электронной базы данных, в результате чего менеджеры ведут клиентскую базу в Excel, облачных документах или записывают данные в ежедневнике. Информация теряется, заказчикам звонят несколько разных сотрудников с неактуальной или повторяющейся информацией. Могут возникать ошибки в договорах и документах на оплату. 10)Высокий бюджет на онлайн-рекламу. Однако онлайн-продвижение для сегмента В2В часто оказывается неэффективным или слишком дорогим, учитывая, что в 2022 году стоимость лида для бизнеса ощутимо выросла. Рекламировать свой продукт в интернете нет смысла, если предлагается специфический товар или оборудование. В следующем списке приведены варианты исправления этих ошибок: а)Создать новую воронку продаж при изменении бизнес-процесса взаимодействия с клиентом. Например, в первичной продаже есть презентация продукта, отработка возражений, выставление КП, заключение договора, продажа и поставка. В повторной продаже нет презентации продукта и отработки возражений. Соответственно, другая воронка: у клиента принимают заявку, обрабатывают ее, выписывают счет и осуществляют поставку заказа. б)Разработать продуманные чек-листы и скрипты для обработки входящих запросов, с присвоением баллов лидам в зависимости от ответов. С помощью такой системы получится список заинтересованных и платежеспособных потенциальных клиентов. Определить критерии, по которым лиды считаются нецелевыми, чтобы не тратить усилия на тех, кто так и не дойдет до продажи. в)Провести анализ бизнес-процессов компании, разобрать этапы сделки и визуализировать их, например, на mind-картах, а затем перенести в CRM. г)Обучение сотрудников должно носить регулярный характер, быть адаптировано под конкретный сегмент, вид оборудования, изменяющуюся ситуацию во внешней среде. Разработать скрипты продаж, регламент работы с клиентами, включая заполнение базы данных и оформления документов. д)Проводить сегментирование целевой аудитории путем максимального сужения портрета: направление бизнеса, размер компании, оборот, бюджет, сколько лет на рынке, кто конкуренты и клиенты, какие особенности есть у бизнеса (сезонность, сложная логистика и другие), кто принимает решение о сделке и т.д. е)Каждую стадию воронки следует назвать в соответствии с действиями менеджера: КП отправлено, договор создан, отработка возражений, оплата получена, отгрузка товара и так далее. Так сотрудник будет понимать, какого результата он должен достичь на этом этапе воронки. ж)Учесть основные возражения заказчиков, чтобы ускорить сроки подготовки КП; упростить процесс обмена документами, улучшить клиентский сервис и т.д. Выяснить, почему клиенты отказываются покупать продукт или услугу, чтобы доработать воронки продаж и улучшить работу менеджеров. з)Оценить показатели эффективности интернет-продвижения путем анализа результативности рекламных кампаний – например, используя CRM и сквозную аналитику, которые показывают, из каких каналов приходят лиды. и)Внедрение CRM-системы. Бесплатная версия системы без ограничения по количеству пользователей есть у Битрикс24. ПланФикс и RetailCRM предлагают бесплатный тариф на фиксированное число пользователей. У остальных CRM есть бесплатный пробный период, которого хватит, чтобы оценить возможности системы. к)Сосредоточиться на задачах и мотивах клиента, который совершает сделку; указать, какие проблемы решает продукт, какую пользу приносит бизнесу. Например, не «индивидуальная настройка CRM всего за ___ рублей», а «CRM упорядочит работу менеджеров с клиентами, в результате чего в 2 раза вырастет конверсия из лидов в продажи за счет оцифрованной воронки». Сопоставьте данные ошибки интернет-маркетинга с вариантами их решения.
На странице сайта ***.ru был на 3 месяца размещен рекламный баннер компании. Стоимость размещения составила 72 тыс. руб. За весь период количество кликов составило 4 371. Число посетителей, перешедших на рекламируемый сайт, составило 1 407 чел., из них зарегистрировались на сайте и запросили коммерческое предложение 37 чел., совершило покупку 2 чел. Рассчитайте показатели СРС, CPV, CPA, CPS для баннера.
Прирост прибыли составил 50 млн руб. Расходы на рекламу складывались следующим образом. Рекламное объявление в прессе: на 1 дм2 газетной площади – 10 тыс. руб., объявления занимают общую площадь 20 дм2. Видеореклама: тариф за 1 мин. Демонстрации: 300 тыс. руб.; показ составил 7 дней показа по 3 мин. Прямая рассылка буклетов: разослано 2 тыс. буклетов; изготовление обошлось по 300 руб./шт.; рассылка стоила 10 руб./шт. Определите эффективность рекламных коммуникаций компании. Приведите решение.
WhatsApp
Telegram
Max