Основы ведения деловых переговоров.dor

Скачать тест — (Основы ведения деловых переговоров.dor_bd47da11.pdf)

Социальные коммуникации – это …
Деловые коммуникации имеют место …
Модель коммуникации Гарольда Лассуэлла состоит из следующих компонентов: «…»
Деловые переговоры – это …
… – аббревиатура, которая обозначает лучшую альтернативу переговорному решению, которая является наиболее выгодным альтернативным вариантом для участника переговоров, если переговоры не увенчались успехом
Неверно, что к функциям переговоров относится … функция
Деловые переговоры с целью демонстрации широким кругам своей позиции относят к … переговорам
Форма делового общения, предназначенная для достижения соглашения, когда стороны имеют либо совпадающие, либо противоположные интересы, – это …
Коммуникация в узком смысле слова – это …
К процессуальным критериям классификации переговоров относят …
Если в ходе служебной деятельности в течение года округу необходимо провести встречи с жителями районов для привлечения молодежи к активной жизнедеятельности округа, то при проведении этих встреч можно выделить …
В ходе служебной деятельности в течение года округу планируется провести встречи с жителями районов для привлечения молодежи к активной жизнедеятельности округа, и для эффективного проведения данных мероприятий необходимо использовать определенные виды коммуникаций, в частности коммуникации по …
Обмен информацией между партнерами в общении является … стороной
Информационные шумы в коммуникации – это …
Вид общения, связанный с психическим состоянием человека, называется …
Понимание внутреннего состояния партнера по деловому общению – это …
Элементы, из которых состоит деловая коммуникация, включают …
Установите соответствие между типами участников переговоров и их действиями во время переговоров:
… – это обмен информацией, который возникает на основе и по поводу определенного вида деятельности, связанной с производством какого-либо продукта или делового эффекта
… коммуникация – это сообщения, направляемые высшим руководством руководителям низших уровней, которые доводят информацию до подчиненных
Сын-подросток хочет на день рождения айфон. Однако его родители не планировали такую покупку. Сын говорит им, что хочет «нормальный телефон, как у всех нормальных людей». Мать спрашивает его: «Поясни, пожалуйста, какие возможности должны быть у телефона? Как ты планируешь его использовать?». Какой прием переговоров использует мать?
Руководитель и сотрудник обсуждают возможность удаленной работы. Сотрудник говорит, что хочет часть времени работать удаленно. Руководитель отвечает на это: «Пожалуйста, объясните, почему вы хотите работать удаленно? Зачем вам это нужно?». Какому принципу проведения переговоров следует руководитель?
Вопрос … является лишним в списке вопросов, входящих в этап подготовки к переговорам
Основные элементы структуры переговоров включают …
Расставьте в верном порядке задачи, решаемые на переговорах:
Подход к ведению переговоров, ориентированный на консенсус, на поиск решения, удовлетворяющего все стороны, называется … подходом, или методом принципиальных переговоров
Говоря о деловых переговорах, следует отметить, что …
К видам барьеров, возникающих в переговорном процессе, относят … барьер
К видам слушания, применяемым в деловой коммуникации, относят … слушание
Переговоры как особая форма деловой коммуникации содействуют …
На этапе подготовки к переговорам стороны …
Тактический прием … используется на деловых переговорах в том случае, когда необходимо отложить рассмотрение проблемы, перенести ее обсуждение на другое время
Тактический прием … используется на деловых переговорах, когда к обсуждению предлагается не одно, а несколько предложений, привлекательных и малоприемлемых для партнера, с тем чтобы партнер, заинтересовавшись одним предложением, принял и остальные
Говоря о деловых переговорах, можно отметить, что …
Жесткий подход к ведению переговоров, цель которого – реализовать свою исходную (как правило, завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках, называется … подходом, или методом позиционного торга
Тактические приемы, используемые в рамках стратегии торга, включают …
Тактические приемы двойственного характера (могут использоваться и в рамках партнерской стратегии, и в рамках стратегии торга), включают …
Согласно Гарвардской школе исследования переговоров, основные стратегии ведения переговоров включают …
Согласно Р. Фишеру и У. Юри, «принципиальные переговоры» – это …
В случае … подхода к переговорам стороны рассматриваются как друзья, а основная цель переговоров – достичь соглашения почти любой ценой, даже с существенными уступками
К основным подходам к ведению переговорного процесса относят … подход
Студентка ищет жилье, отдельное от родителей. Она может тратить на квартиру 15 000 рублей в месяц. Наткнувшись на объявление, она предлагает подруге: «Давай снимем жилье на двоих, чтобы жить отдельно от родителей. Каждая платит по 15 тысяч рублей». Что в данном случае позиция, а что – интерес студентки в начавшихся переговорах?
Совпадение каких-либо «параметров» общающихся людей, повышающее эффективность коммуникации в процессе переговоров, – это …
В наибольшей степени на восприятие информации влияют … коммуникативные сигналы
К паралингвистическим сигналам относят …
Расставьте в правильном порядке фазы установления раппорта:
К репрезентативным системам восприятия информации относят … систему
Ведущую репрезентативную систему собеседника можно выявить по движению …
В приведенных примерах на фото ниже собеседники устанавливают раппорт с помощью техники …@
На рисунке ниже закрытые невербальные средства … @
На рисунке ниже открытые невербальные средства использует собеседник …@
Функции переговоров включают в себя …
Применение модели BATNA в ходе переговорного процесса …
В переговорах ситуация с нулевой суммой предполагает, что …
Виды решений на переговорах включают … решение
Квази-переговоры (деятельность, по форме похожая на переговоры, но по сути не являющаяся ими) – это переговоры, …
Процедуры, позволяющие снизить факторы негативного влияния феноменов принятия решений в малой группе, – это …
… легко читать, поскольку они используются в качестве пояснения того, что уже было сказано, и они не могут быть интерпретированы двояко
… – это система невербальной коммуникации, которая включает в себя параметры взгляда (величину глаз и размер зрачков, направление взгляда, длительность визуального контакта)
… коммуникация – это коммуникация с помощью неречевых средств (без помощи слов)
… – это система невербальной коммуникации, которая включает в себя разнообразные движения (позы, прикосновения, походку, жесты, мимику)
Установите соответствие между пространственными зонами и соответствующей им дистанцией между собеседниками:
Во время переговоров ваш собеседник говорит: «Качество выполненной командой работы не дотягивает до того уровня, на который мы рассчитывали. В первую очередь это касается вас как руководителя команды…». Используя технику вербализации «интерпретация», какие вопросы следует задать собеседнику, чтобы прояснить ситуацию?
К драмам общения относятся драмы …
Техники активного слушания помогают …
Драмы общения преодолеваются с помощью техник …
К техникам малого разговора относят …
К репрезентативным системам восприятия информации относят … систему
Культуры с низким уровнем контекста – это культуры, …
Один из ведущих исследователей невербальных компонентов общения – …
«Молчаливый торг» – это …
Национальность, для которой характерно близкое расстояние при беседе, – …
Культурные различия в использовании невербальных средств общения …
В условиях конфликта третья сторона способствует улучшению общения между участниками переговоров, так как посредник …
Впервые предложил разделять культуры с высоким и низким уровнем контекста …
Быстрый темп принятия решений на переговорах характерен для … национальной культуры
Установите соответствие между тактическими приемами переговорного процесса и их описанием:
… вопросы на переговорах рекомендуют задавать не для получения информации, а для получения подтверждения согласия или несогласия с высказанной позицией
… вопросы на переговорах используют для того, чтобы обеспечить непрерывность диалога
… вопросы на переговорах наиболее эффективны для ведения диалога и помогают получить максимум информации от собеседника
… коммуникация – это процесс двустороннего речевого обмена информацией, ведущей к взаимному пониманию собеседников
… – это процесс, в ходе которого стороны продвигаются с их первоначально противоположных позиций в положение, когда может быть достигнуто соглашение
… аргументация опирается на рассуждение и включает дедуктивное обоснование, системную аргументацию, методологическую аргументацию и др.
Дочь пытается договориться с матерью о работе в летнем лагере. Мать постоянно переносит разговор. Дочь несколько раз предлагает обсудить вопрос по телефону, но мать настаивает, что «лучше поговорить лично». Время на исходе: приближается последняя дата подачи заявки. Какую технику манипуляции использует мать?
Михаил – начинающий преподаватель. В этом году у него пишут курсовую работу два студента. Один заинтересован в своей работе. Второй студент долго не выходил на связь, а после прислал Михаилу «слабый» текст. Михаил, говоря со студентом, прямо сказал ему, что тот – лентяй. После этого Михаил смягчился и обсудил план работы со студентом на ближайшее время. Какое правило негативной обратной связи явно нарушил Михаил?
На собрании рабочей группы руководитель публично поиронизировал над одним из участников – новичком Иваном. Иван очень расстроился и стал пропускать встречи с руководителем. Его коллега Ксения решила уладить ситуацию. Она пришла к руководителю, когда он сидел в кабинете один, и точно описала ситуацию («Вы сказали новому коллеге, что…, и он расстроился») и замолчала. «Что вы от меня хотите сейчас?» – раздраженно спросил руководитель. Какое правило негативной обратной связи явно нарушила Ксения?
Сотрудники обсуждают варианты ведения переговоров. Одному из них важно сохранить деловые отношения и атмосферу сотрудничества. Другой считает, что климат отношений не важен. Его оппонент спрашивает: «Поясни, пожалуйста, какие возможности нам даст твое решение? Как ты планируешь его использовать?». Какой прием переговоров использует данный сотрудник?
Менеджер по поставкам недоволен сроками поставки товара. Он звонит в транспортную компанию и возмущенно требует компенсацию за несоблюдение сроков поставки. Менеджер логистики транспортной компании отвечает следующим образом: «Я понимаю ваше возмущение. Давайте посмотрим, какие требования к срокам поставки были обозначены в договоре, а затем вернемся к обсуждению претензии – согласны?» Менеджер по поставкам отвечает: «Да, конечно». Какой прием использовал менеджер по логистике?
Дочь-подросток пытается договориться с матерью о работе волонтером в летнем лагере, но мать ей отказывает. Девочка расстраивается и жалуется отцу. Отец говорит: «Давай подойдем к вопросу спокойно. Ты можешь обижаться на мать за то, что она тебе отказала. Но давай отделим мух от котлет: обида – отдельно, а решение вопроса – отдельно». Какому принципу проведения переговоров следует отец?
Супруги обсуждают совместный отдых. Жене хочется посетить выставки и экскурсии. Она предлагает мужу: «Давай поедем на автобусную экскурсию по разным городам, посетим музеи». Что в данном случае позиция, а что – интерес жены в начавшихся переговорах?
В процессе переговоров вы узнаете, что у партнера изменились поставщики комплектующих, цена на конечный продукт стала ниже. Вы не уверены, что эта ситуация не повлияла на качество продукта. Какой тактикой выгоднее воспользоваться в данном случае во время переговоров?
В переговорах участвуют две делегации по 4 человека с каждой стороны, а также два переводчика, по одному с каждой стороны. Переговоры проходят за прямоугольным столом (см. рисунок ниже). Какие места должны занять переводчики, согласно деловому этикету и правилам рассадки?
Руководитель и сотрудник обсуждают возможность удаленной работы. Сотрудник хочет не менее 50 % времени работать удаленно (в крайнем случае 30 %). Ему не важно, о каких именно днях будет идти речь. Что для сотрудника будет наилучшей возможной позицией?
Сотрудница обсуждает переход на гибкий график работы. Когда договоренности достигнуты, она говорит: «Можно мне еще сократить рабочую неделю на 2 часа? Я буду все успевать за счет лучшей организации работы». Какую технику манипуляции использует сотрудница?
… – это процесс общения или обмена информацией между двумя и более людьми
… – это форма общения между деловыми партнерами, направленная на совместное решение проблем, затрагивающих их интересы
Определите хронологическую последовательность стадий деловых переговоров:
Функцией социального контроля в деловой коммуникации является …
В числе этапов делового коммуникативного процесса …
Модель переговорного процесса обозначается аббревиатурой …
Получить информацию об интересах, позициях и подходах сторон в переговорах способствует … функция
Деловые переговоры с целью успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству относятся к … переговорам
Деловая коммуникация, направленная на сближение интересов и достижение соглашения, – это …
Для проведения переговоров с контрагентами используют … общения
Доброжелательную улыбку собеседника можно отнести к … обратной связи
Если на просьбу соседа не шуметь другой сосед отвечает, что его не интересует чужое мнение, то данный ответ является примером … обратной связи
Вертикальные коммуникации в деловом общении – это …
… коммуникации – любые коммуникации внутри организации, осуществляемые между различными уровнями и подразделениями
… коммуникации – различные формы общения между коллегами, т.е. равными по иерархическому уровню индивидами внутри одного подразделения, или между подразделениями
Установите соответствие между этапами деловых переговоров и задачами, решаемыми на этих этапах:
В случае … переговоров стороны рассматриваются в противостоянии как скрытые враги, а основной целью таких переговоров является победа, то есть достижение своего соглашения любой ценой на своих условиях
В случае … переговоров стороны рассматриваются как партнеры, встретившиеся для достижения эффективного результата, который наилучшим образом удовлетворит не изначально заявленные позиции, а интересы каждой стороны
При долгосрочном взаимодействии для реализации собственных интересов следует …
Авторы подхода к ведению переговоров, согласно которому для достижения оптимального результата необходимо разграничить «позиции» и «интересы» участников, – это У. Юри и …
Наиболее известные матричные модели, описывающие стратегии поведения участников переговоров, включают модель …
Говоря о деловых переговорах, следует отметить, что …
Сторона с более слабой позицией может усилить свое влияние в ходе переговоров за счет такого тактического приема, как …
Тактические приемы, используемые в рамках партнерской стратегии, включают …
Соглашения в переговорном процессе возможно достичь с помощью …
разработанные
Деловые переговоры – это …
По своим целям деловые переговоры максимально близки к …
Включение в состав обсуждаемых проблем пунктов, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, – это тактический прием …
К типам вопросов, позволяющим получить больше информации в процессе переговоров, относят … вопросы
… изучает особенности организации личного пространства человека во время общения с другими людьми
Одним из способов подачи позиции является …
Информационно-коммуникативная функция переговоров в наибольшей степени реализуется на этапе …
Итогом переговоров может быть, в частности, … решение
… – система невербальной коммуникации, которая включает в себя естественные запахи человеческого тела и искусственные запахи (например, духи или благовония)
… – система невербальной коммуникации, которая включает в себя параметры голоса (громкость и тембр голоса, скорость, ритмичность, звучность и мелодичность речи)
… – система невербальной коммуникации, которая включает в себя неречевые вкрапления в речь
Установите соответствие между репрезентативными системами и их субмодальностями:
К преимуществам проведения переговоров на своей территории относят тот факт, что …
К недостаткам проведения переговоров на своей территории относят тот факт, что …
К факторам, влияющим на процесс принятия решений в условиях конфликта и кризиса, относят …
Подготовка досье для переговоров включает …
Феномен принятия решений в малой группе, известный как «сдвиг в выборе», предполагает …
По мнению У. Фишера и Р. Юри, наиболее значимая компонента анализа проблемы перед началом переговоров – это …
Предстартовые маневры, проводимые с целью укрепить стартовые позиции, включают …
… помогает понять внутреннее состояние партнера по переговорам
Функцией социального контроля в переговорах является …
Этапы делового коммуникативного процесса в переговорах включают …
К паралингвистическим сигналам относят …
Выделяют такие типы жестов, как …
Установите соответствие между типами жестов и их описанием:
Типы аргументации на переговорах включают … аргументацию
… демонстрируют отношение к аудитории (улыбка, кивок головы, взгляд, движения руками), они могут сообщать о завершении разговора, о готовности собеседника слушать, выражать просьбу подождать и т.п.
К драмам общения относятся драмы …
К техникам малого разговора относят …
К репрезентативным системам восприятия информации относят … систему
Формат рассадки, который в ходе переговоров способствует выстраиванию кооперативных отношений, – это рассадка за …
К культурам с низким уровнем контекста относят … культуру
Анализируя значимость национальных особенностей в переговорном процессе, большинство дипломатов-практиков сходятся во мнении, что национальные особенности …
К культурам с высоким уровнем контекста относят … культуру
По мнению Д. Дракмана, личностные характеристики участников переговоров становятся наиболее значимыми в условиях…
По мнению Дж. Рубина и Б. Брауна, установки участников переговоров включают ориентацию на …
Некоторые исследователи считают, что национальные стили на современном этапе утрачивают свое значение из-за того, что …
Личностные особенности участников переговорного процесса, которые оказывают влияние в конфликтной ситуации, включают …
Национальные стили, которые характеризуются высокой степенью иерархии в ходе принятия решения внутри делегации на переговорах, включают … национальный стиль
… вопросы рекомендуют задавать не для получения информации, а для получения подтверждения согласия или несогласия с высказанной позицией
… вопросы – наиболее эффективны для ведения диалога и помогают получить максимум информации
Техника ведения переговоров, которая предполагает задавание множества вопросов в ходе переговоров для формирования наилучшего предложения клиенту, – это техника …
Техника … – прием в переговорах, который предполагает очень медленное раскрытие собственной позиции, а содержание данного приема заключается в том, чтобы затянуть переговоры и получить больше информации от оппонента
Техника … – прием в переговорах, который выражается в просьбе отложить рассмотрение проблемы, перенести ее рассмотрение на другое время
… – это прием в переговорах, который заключается в том, что обсуждается комплекс вопросов, а не вопросы по отдельности
… – это прием в переговорах, который применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров